MIJN SPREEKSCHEMA
SPREEKSCHEMA
PERSOONLIJKE- EN BEDRIJFSCOMMUNICATIE
Persoonlijke communicatieOp de middelbarenschool had ik het vak Technasium. Voor het vak Technasium moest je altijd een eindrapport inleveren. Voordat we het eindverslag inleverde lieten we het eerst een ander groepje lezen die een ander project deden om te kijken of zij het makkelijk te volgen vonden. Dan gaven ze meestal ook nog wat tips over stukken die misschien niet helemaal duidelijk waren, waardoor we een beter eindverslag inleverde.
BedrijfscommunicatieVoor Technasium moesten we meestal opdrachten uitvoeren voor een bedrijf. Voor de laatste 2 projecten moesten we zelf deze bedrijven benaderen en vragen of ze met een probleem zaten waar wij mee konden helpen. Meestal begonnen we dan met het schrijven van een mail of belde we naar het bedrijf om te vragen of ze een leuk project voor ons hadden. Als dit het geval was maakten we een afspraak om langs te komen en het project te bespreken met de opdrachtgever. Tijdens de loop van het project hebben we ook meerdere afspraken gemaakt om langs te komen om het te hebben over het project. Zo kon de opdrachtgever de voortgang bekijken en betrokken we hem/haar ook met het kiezen van de ideeën en bracht hij/zij zelf soms ook nog ideeën in. Aan het eind van het project moesten we het uiteindelijke product/oplossing ook presenteren en leverde je het eindrapport in.
VERGADEREN
Vergaderen doe je samen. Het voorbereiden van een vergadering doet voornamelijk de voorzitter. De voorzitter maakt voor de vergadering een agenda en zorgt dat die ook op tijd voor de vergadering bij iedereen die de vergadering bijwoont terecht komt samen met de notulen van de vorige vergadering. De agenda wordt gebruikt om een duidelijk overzicht te hebben van wat er wordt besproken om eventuele conflicten te vermijden. Ook moet de voorzitter er voor zorgen dat de sfeer en de inhoud zo veel mogelijk positief blijft. Een voorbeeld van de punten die altijd aanwezig moeten zijn in een agenda heeft de docent professionaliseren Wim Hoogland op zijn website gezet:
Opening/Agenda
Notulen (redactie en naar aanleiding van)
Mededelingen / Ingekomen stukken
Agendapunt 1
Agendapunt 2
etc.
Wat verder ter tafel komt (wvttk)
Rondvraag
Sluiting
Bij een goede agenda hoort natuurlijk ook een goed tijdschema. Tijdens de vergadering zorgt de voorzitter ervoor dat iedereen zijn eigen inbreng kan geven aan de verschillende punten die behandeld worden. De notulist houd tijdens de vergadering bij wat er door iedereen gezegd wordt en noteert zodat er na de vergadering een notulen gemaakt kan worden.
Eigen voorbeeld:
Op de middelbaren school hadden we O&O (Technasium). Tijdens dat vak werkte we aan allerlei verschillende projecten in groepen. Elke les begonnen we met een kleine vergadering met de groep om te kijken wie wat had gedaan en wat er nog gedaan moest worden. Om de paar weken hadden we ook een vergadering met de docent om te kijken wat we hadden gedaan de afgelopen weken en of we op schema zaten.
Dit heeft me wel geholpen met de groepsopdrachten die we al hebben gedaan op HBO werktuigbouwkunde.
ONDERHANDELEN
Onderhandelen heeft als kern dat twee of meer personen een relatie aangaan om tot een overeenstemming te komen door middel van te spreken maar ook door aandachtig te luisteren.
Onderhandelen is een vaardigheid die je leert door je te reflecteren op ervaringen doch kan kennis van de kernbegrippen hierbij wel helpen. Dit sluit niet uit dat de belangrijkste factor van goed onderhandelen de communicatie is. Een onderhandeling is geslaagd wanneer deze ervoor zorgt dat beide partijen in de onderhandeling naderhand het gevoel hebben dat hun belangen bij het uiteindelijke resultaat gewaarborgd zijn en de relatie met de andere partij zich voortzet.
Wat ook van belang is tijdens onderhandelen is dat je kunt geven en nemen, om tot een goed eindresultaat te komen zal je de betrokken partij tegemoet moeten komen en visa versa.
Ondanks dat communiceren de grootste factor is voor een geslaagde onderhandeling is het zeer nuttig om wel vertrouwd te raken met een aantal basisbegrippen:
Doelstelling: Bedenk voor jezelf welk doel je wilt halen en hoe hoog je hiervoor gaat inzetten om daar te komen.
Agenda: Het is belangrijk om voor jezelf een duidelijk overzicht te hebben, hierdoor zal je door goede voorbereiding beter kunnen reageren op de andere partij.
Concessies: Tijdens een onderhandeling zal je concessies moeten doen met de andere partij. Dit houdt in dat je zult moeten toegeven op jou doelen en dus je doelen hierop moet instellen.
Impasses: Tijdens een onderhandeling komen er wellicht impasses voor, dit is het gevoel dat je een dood punt hebt bereikt in de onderhandeling en dat het even moeilijk verloopt. Dit is positief aangezien dit inzicht geeft in de standpunten en vasthoudendheid van anderen.
Tijd: Een onderhandeling kan niet eeuwig doorgaan, vandaar dat de tijd een belangrijke factor is. Maar bedenk wel dat jij noch de andere partij zich voor het blok hoeft te laten zetten door de tijd.
Argumentatie: Dit is van belang omdat wanneer je je argumentatie goed op orde hebt je de onderhandeling in zult gaan met een sterkere positie.
De Harvard-methode beschrijft wat de beste methode is om tot goede onderhandelingsresultaten te komen.
De wetenschappelijk grondig onderbouwde theorie kan in hoofdlijnen als volgt worden weergegeven:
· Scheid de inhoud van de relatie en werk aan beide op de juiste wijze;
· Kijk vooral naar belangen en zienswijzen in plaats van naar standpunten;
· Maak de voortgang van de onderhandeling zoveel mogelijk onafhankelijk van de vertrouwenskwestie;
· Denk eerst in oplossingen en verschillende opties, beslis pas daarna;
· Praat over wat gezien de situatie redelijk is met behulp van objectieve criteria;
· Ontwikkel je ‘beste optie zonder overeenkomst’ (BOZO) en stel je ook voor wat de BOZO van de andere partij is.
Eigen voorbeeld:
Ik heb aan de opleiding werktuigbouwkunde aan de Haagse Hogeschool voor een project een kraan moeten ontwerpen. Uit het ontwerpproces ontstonden per persoon drie gemaakte ontwerpen waarvan iedereen een eigen gemaakt ontwerp uitwerkte tot een kartonnen prototype. Uiteindelijk moest er een keuze gemaakt worden welke van de 5 kranen we zouden uitwerken. Tijdens dit proces zijn we gaan onderhandelen, omdat iedereen zijn kraan wilde uitwerken. Door deze onderhandeling in te gaan met goede argumenten waarom welke kraan een beter resultaat zou opleveren, en tegenargumenten te geven waren we er snel achter gekomen welke 2 van de 5 kranen we groter zouden uitwerken van karton. Hieruit heb ik geleerd dat wanneer je een onderhandeling ingaat een goede voorbereiding nodig is voor een goed resultaat.
CONFLICTHANTERING
Een conflict is wat ontstaat door een verschil in belangen en opvattingen tussen verschillende personen. Een conflict tijdens een vergadering geeft niet direct iets negatiefs aan, het laat zien dat de partijen betrokken en gemotiveerd zijn. Hier is natuurlijk wel alleen sprake van als de conflicten niet de overhand krijgen tijdens de vergadering. Wanneer het wel zo ver komt kan er gesproken worden over conflicthantering. Voor er wordt overgegaan naar een serieuze interventie is het nodig om een goede analyse van de conflicten te doen.
Hier onder worden enkele aspecten weergeven die van belang zijn tijdens deze analyse:
Op welke inhoud heeft het conflict exact betrekking? Wat zijn de standpunten en welke belangen zijn in het geding?
Welke emoties spelen een rol?
Wat zijn de machtsverhoudingen?
Wat is de rol van de situatie waarin betrokkenen verkeren?
Wat voor conflictstijlen hanteren betrokkenen?
In wat voor stadium bevindt het conflict zich (latent, onderkend, beleefd of manifest)?
Wat zijn de visies van de betrokkenen op het conflict?
Wanneer de antwoorden op deze vragen bedacht zijn kan er worden gekeken naar oplossingen, hier zijn dan vier mogelijkheden voor:
1. De betrokken partijen het zelf laten oplossen.2. Zelf bemiddelen tussen beide partijen.3. Laten bemiddelen tussen beide partijen.4. De betrokken partijen forceren om de conflicten te verwerken.
Eigen voorbeeld:
Tijdens de opleiding werktuigbouwkunde aan de Haagse Hogeschool heb ik in het eerste jaar een project gedaan waarbij we als projectgroep een kraan moesten ontwerpen. Ik ben een ijverig persoon en ook resultaatgericht dus ik wil hard werken voor goede resultaten. Wanneer je in een grotere groep komt met sommige mensen die net iets anders hierover denken kun je het gevoel hebben tegen een muur op te lopen. Ik heb meerdere taken op mij genomen zodat ik wist dat ik deze naar mijn gestelde doelen kon maken. Wat opviel was dat enkele andere groepsleden in mindere mate hun eigen taken en verantwoordelijkheid namen, wat mij verkeerd viel. Ik heb toen aangegeven dat ik wel wil dat iedereen zijn steentje bijdraagt aan de groep en aan het project. Door in een overleg te gaan met de groep en hier alle kanten van het verhaal te belichten was het conflict opgelost. Hierna hebben we als groep afspraken gemaakt om niet nogmaals in een dergelijk conflict te komen.
PROJECTMATIG CREËREN
Hoofdstuk 1 De essentie van projectmatig creëren
In hoofdstuk 1 van het boek 'Projectmatig creëren' van Jo Bos en Ernst Harting wordt uitgelegd welke manieren er van een projectaanpak zijn. Projecten staan erom bekend een vaste structuur te hebben met regels, romen en waarden. Deze kunnen bevorderlijk zijn voor het project maar ook zo hun keerzijdes hebben. Door deze structuur wordt er weinig ruimte overgelaten voor de creatieve inbreng van projectleden. Ook zorgt deze structuur ervoor dat wanneer het anders loopt dan dat van tevoren is bedacht het kan leiden tot problemen. Door middel van projectmanagement wordt dit laatstgenoemde probleem verholpen doordat men sneller kan anticiperen op afwijkingen omdat men hier voortdurend mee bezig is.
Er zijn twee verschillende manieren van hoe een project kan worden opgestart, het opstarten van een project wordt ook wel een project start-up genoemd (PSU).
De eerste manier waarop een project gestart kan worden is volgens het top-down principe. Deze manier houdt in dat de projectgroep vanaf het allereerste begin wordt betrokken bij het project. De hele projectgroep toetst het projectplan wat er is gemaakt en kan ingrijpen of advies geven aan de projectstructuur. Dit brengt als voordeel met zich mee dat de projectgroep hierdoor niet voor ongewenste onzekerheden komt te staan. Het nadeel van deze opstart manier is dat de uitgedachte plannen en afspraken hierdoor wel kunnen tegenvallen, dit doordat alles al is uitgewerkt wat in de praktijk anders kan uitpakken. Tevens kost deze manier van een project opstarten wel veel tijd.
De tweede manier waarop een project gestart kan worden is volgens het ontwikkelprincipe. Dit houdt in dat de projectgroep pas op een later moment wordt betrokken bij het project. Tijdens deze manier heeft de rol van projectleider een erg belangrijke taak voor een goede start van het project. De projectleider is de persoon die het projectplan moet toetsen en bekijken of het plan haalbaar is voor de projectgroep/bedrijf om het doel tot een goed resultaat te brengen. Wanneer de opdracht wordt aangenomen zal de projectgroep zich nog moeten inlezen en tijdens de uitvoering van het project bijsturing nodig hebben van de projectleider. Een belangrijk punt bij deze manier van aanpak is dat de groep flexibel denkt en gezamenlijk zal zoeken naar de beste oplossingen voor de uitdagingen. Met uitdagingen worden ook problemen bedoeld, maar deze problemen moeten op dezelfde manier bekeken worden.
Het is een belangrijk punt dat het projectteam zijn focus niet alleen legt op het resultaat maar ook op de omgeving, de opdrachtgever, het individu en de samenwerking met al deze betrokken partijen. Dit fenomeen wordt ook wel procesverloop genoemd. Bij de beide manieren van het opstarten van een project komen deze aspecten op verschillende wijzen voor. De beste keuze voor PSU wordt gemaakt door te kijken naar de klant, de omgeving en de projectgroep.
Eigen voorbeeld
Toen ik op de middelbare school zat volgde ik het vak technasium. Dit vak houdt in dat je met een groep een probleem moet oplossen voor een opdrachtgever/klant. Deze stuurden zijn wensen naar ons door en kwam tijdens een wekelijkse meeting kijken hoe het ervoor stond. Wij hebben toen gebruik gemaakt van PSU manier 1, omdat de hele projectgroep direct was betrokken bij het projectplan. Doordat we gezamenlijk begonnen hebben we de projectstructuur naar onze eigen hand kunnen zetten en hebben we uitgesloten dat wij voor onzekerheden kwamen te staan. Deze manier van opstarten kostte als groep wel meer tijd, maar betrok wel alle partijen goed bij het project. Het nadeel van deze manier is dat de uitgedachte plannen en afspraken zouden kunnen tegenvallen, maar bij ons was dit niet het geval. Door de duidelijke communicatie voorafgaand aan het project voelde ieder groepslid betrokken en was er door de taken te verdelen een duidelijk aanspreekpunt.
Hoofdstuk 18: Persoonlijk leiderschap
Over zelfkennis en visie
Persoonlijk leiderschap is de mate waarin iemand zich bewust is van zowel zijn gedrag als zijn persoonlijkheid. Tevens betekent het dat je in staat moet zijn om de consequenties van je gedrag onder ogen moet kunnen komen en daar ook de verantwoordelijkheid voor moet kunnen nemen. Voor een project is het een belangrijke factor, het persoonlijk leiderschap van de betrokkenen, het kan het beter maken of juist naar beneden halen. Hierdoor is het van belang dat mensen vanuit het bewustzijn de persoonlijke drijfveren kiezen die zorgen voor een gedrag wat het project nodig heeft. Ook moeten deze persoonlijke drijfveren recht doen aan jezelf, maar ook aan een ander. Dit soort ontstane gedrag wordt ook wel creërend gedrag genoemd door men. Het creërend gedrag staat in tegenstelling tot reactief gedrag want creërend gedrag levert een creërend proces op wat dus een voordeel geeft aan het proces.
Eigen voorbeeld
Ik weet van mijzelf dat ik niet al te graag de verantwoordelijkheid pak tijdens een project, maar als ik merk dat het echt nodig is dan neem ik wel de verantwoordelijke rol op me. Omdat mijn groep bestaat uit personen met allemaal verschillende vooropleidingen liggen de niveaus zoals begrijpelijk is nog wat uit elkaar. Ik vind het mooi omdat daar tussen veel van elkaar te leren valt, bijvoorbeeld toen we de taakverdeling moesten maken hebben allemaal onze sterke en zwakke punten door genomen zodat we makkelijk de indeling konden maken. Hierdoor voorkwamen we dat iemand die wat slechter is met rekenen heel veel reken sommen moest maken. Het lijkt nu alsof niemand iets heeft geleerd van het project, omdat iedereen iets deed waar die goed in is. Maar dit is niet het geval, omdat we bijna geen enkel onderdeel van het project alleen hebben gedaan.
ADVISEREN
Adviseren
Adviseren is in het dagelijks leven een ondergewaardeerde vaardigheid aangezien deze niet in veelvoud voorkomt. Normaliter beschikken mensen niet over de kennis en de ervaring met betrekking tot adviseren. Doch is adviseren een essentiële vaardigheid onder professionaliseren. Maar wat houdt adviseren nou precies in?
Adviseren wordt meestal toegepast op een individu wie nagenoeg onwetend is over het onderwerp waar een advies op gebaseerd is. Ook wordt van adviseurs wordt meer gevraagd dan alleen hun vaktechnische deskundigheid. Klanten verwachten van hun adviseur een breed scala van professionele advieskwaliteiten; bijvoorbeeld op het gebied van kennistoepassing, product-innovatie, communicatie en samenwerking. Aan de hand hiervan zijn er succesfactoren opgesteld voor het opstellen van een effectief advies:
doeltreffende communicatie
inlevingsvermogen in de klant
periodieke zelfreflectie op de eigen kennis, kunde en houding
Adviseren is geen logisch denkspel, het heeft meer weg van een emotioneel proces. Hierdoor is het van belang de emoties van een klant te kunnen herkennen, er mee om te gaan en er op te kunnen reageren.
Wanneer het gaat om advies geven binnen de technische sector speelt deskundigheid een grote rol, maar met alleen procesadvisering kun je ook ver komen. Procesadvisering is een zeer bruikbare aanvulling op inhoudelijk adviseren, bij procesadvisering wordt ervan uitgegaan dat het inhoudelijk inzicht voornamelijk bij de klant zit.
Edgar Schein heeft zijn wereldberoemd geworden ideeën over procesadvisering samengevat in een tiental stappen, die hieronder beknopt zijn weergegeven:
1.Stel u altijd helpend opa. luisteren / begrijpen / helpen / doen
2.Houd altijd voeling met de huidige werkelijkheida. wat gaat er in je zelf om als adviseurb. wat gaat er in de klant omc. wat speelt zich in de realiteit van de klant en het klantsysteem af
3.Leg uw onwetendheid bloota. wat weet jeb. wat veronderstel jec. wat weet je niet
4.Alles wat u doet is een interventiea. elke interactie levert diagnostische informatie opb. elke interactie heeft gevolgen in het klantsysteemderhalve: overweeg eerst en sta vervolgens achter elke interactie
5.De klant is eigenaar van het probleem en van de oplossinga. breng een relatie tot stand die voor de klant helpend isb. neem het probleem niet overc. draag geen oplossingen aan, reik inzichten aan
6.Zwem met de stroom meea. respecteer het natuurlijke verloopb. zet procesregie op om het toekomstige verloop te laten beïnvloeden door de klant zelf
7.De timing is cruciaala. bouw naar een momentum voor het brengen van een zienswijze, of het aandragen van opties en alternatievenb. helpt de klant momentum op te bouwen voor zijn/haar interventies
8.Wees constructief opportunistisch met confronterende interventiesa. grijp het momentum (7) en breng interventies inb. bouw voort op positieve zaken (sterktes / kansen en motivatie)
9.Alles levert gegevens op: fouten zijn onvermijdelijka. leer van foutenb. onverwachte en ongewenste situaties blijven gebeuren
10.Stel bij twijfel het probleem aan de ordea. bespreek je twijfelsb. benoem wat je ziet of vermoedt of denkt
Eigen voorbeeld
Voor de taakklassen van blok 3 moest ik samen met mijn projectgroepje een adviesopstellen. Voor het project moesten wij een pompsysteem ontwerpen voor een Polderdak. Wij hebben een advies moeten opstellen over welke soort waterpomp het beste zou zijn voor het systeem en de opstelling van het systeem. Aangezien wij vrijwel niets wisten over pompen hebben wij eerst grondig onderzoek gedaan en een panel interview gehad met de opdrachtgever en de klant om achter hun behoeftes te komen. Na het interview zijn we achter een aantal wensen en eisen gekomen waar het pompsysteem aan moest voldoen. Door het onderzoek dat wij hadden gedaan wisten we veel meer over de werking van verschillende soorten pompen en de omgeving konden wij een advies opstellen waarvan wij vonden dat het beste was en voldeed aan de eisen en wensen van de opdrachtgever en de klant. Dit advies moesten we eerst presenteren aan onze klas en het advies dat daaruit werd gekozen werd dan gepresenteerd aan de opdrachtgever en de klant samen met alle andere klassen. Van dit project heb ik geleerd welke stappen je moet nemen om een goed advies op te stellen en welke factoren hier een belangrijke rol bij spelen.
ARGUMENTEREN
Argumenteren is een belangrijk onderdeel van een mondeling of schriftelijk betoog. Een mondeling of schriftelijk betoog bestaat uit een standpunt en argumenten. Een standpunt gaat over een onderwerp en kan dan positief, negatief of neutraal zijn over het onderwerp.
Er zijn drie verschillende wijzen hoe een argument overgebracht kan worden; meervoudige, nevenschikkende en onderschikkende argumentatie.
Met meervoudige argumentatie wordt bedoeld dat er meerdere individuele argumenten worden benoemd om het standpunt te versterken.
Bij nevenschikkende argumentatie worden twee van elkaar afhankelijke argumenten benoemd die samen het standpunt zullen versterken.
Bij onderschikkende argumentatie wordt bedoeld dat men argumenten geeft en deze met argumenten onderbouwd zodat het standpunt wordt versterkt.
Tijdens de voorbereiding van een mondeling of schriftelijk betoog is het handig om gebruik te maken van het Toulmin-model. Daarin zijn naast standpunt en argumenten ook ondersteunende rechtvaardigingen en concessies en voorbehouden opgenomen. Als je alle elementen in je betoog verwerkt kom je genuanceerder en overtuigender over.
Wanneer je het Toulmin-model wilt toepassen werk je bepaalde stappen af:
1. Standpunt: Neem een standpunt in.
2. Argumenteren: Kies een argument om je ingenomen standpunt te onderbouwen.
3. Ondersteunende rechtvaardiging: Neem wetenschappelijk bewijs om je argument aan te sterken.
4. Concessie: Geef toe aan de zwakkere punten van je argument.
5. Voorbehouden: Geef hier enkele uitzonderingen weer.
Drogredeneringen:
Drogredeneringen zijn ongeldige en onjuiste redeneringen.
Drogredenen maken het lastiger om een meningsverschil op te lossen. Hier zijn drie voorbeelden gegeven van drogredenen:
Argumentum ad baculum – drogreden van de stok: Tegenpartij onder druk zetten door bijvoorbeeld te zinspelen op negatieve gevolgen voor de tegenpartij als de spreker zijn zin niet krijgt.
Argumentum ad hominem – persoonlijke aanval: Hierbij spreekt men twijfel uit over kennis, intelligentie, karakter of goede trouw van tegenpartij. Ook worden motieven van de ander verdacht gemaakt.
Argumentum ad vercundiam – autoriteitsdrogreden: De deskundigheid, het gezag of de speciale positie van iemand of een instantie wordt gezien als teken dat een standpunt van deze bron waar is.
Eigen voorbeeld
Omdat wij tijdens onze studie veel projecten doen in groepsverband komt argumenteren best vaak voor. Als we voor een project allemaal individueel een eigen ontwerp moeten maken moet er uit alle ontwerpen uiteindelijk één ontwerp gekozen worden. Tijdens dit proces moet je je eigen ontwerp met argumenten verdedigen en de andere overtuigen waarom jouw ontwerp het beste is. Hierbij geven we dus argumenten over veel verschillende ontwerpaspecten.
SELLING
Verkopen, een kwaliteit die in de werktuigbouwkundige sector regelmatig over het hoofd gezien wordt is een belangrijke vaardigheid van professionaliseren. Voor een goede verkoopstrategie zijn zes stappen opgesteld in volgorde van 1 tot 6.1: Vooronderzoek doen.2: Doelen opstellen.3: Vragen stellen.4: Voordelen uitleggen.5: Opgestelde doelen bereiken.6: De deal sluiten. 1: Vooronderzoek doen:Wanneer je jouw product wilt pitchen aan een klant is het handig om niet alleen kennis over het product te vergaren maar ook over de mogelijke klant. Door kennis te hebben over de toekomstige klant kun je je pitch aanpassen naar diens wensen en behoeftes. Ook is het van belang veel kennis te hebben over jou product, denk hierbij aan technische specificaties en algemene informatie. Dit kan van belang zijn wanneer de klant ernaar zal vragen. Wat overigens ook nuttig kan zijn, is om kennis te vergaren over concurrerende producten. Hiermee kun je voorbereiden op vergelijkende vragen vanaf de klant. 2: Doelen opstellen:Het is belangrijk om realistische doelen te stellen voor de verkoop van je product. Hierop moet je je voorbereiden om te bedenken hoe je de klant gaat overhalen om met jouw product in zee te gaan. Hierbij komt de opgedane kennis van het vooronderzoek goed ten pas. 3: Vragen stellen:Door open vragen te stellen en de klant zijn vragen te beantwoorden met wedervragen blijf je het gesprek leiden. Door deze manier blijft het gesprek ook voortvloeien en kun je ervoor zorgen dat het gesprek niet naar onvoorziene richting afdwaalt.4: Voordelen uitleggen:Het toelichten van de voordelen behoort tot de kern van het verkoopproces. Toch is het in deze fase van het proces belangrijk om te kijken vanuit het perspectief van de klant. Door je in de schoenen te verplaatsen van de klant kun je door middel van de behoeften van de klant de voordelen uitleggen naar zijn manier. 5: Opgestelde doelen bereiken:Wanneer het einddoel nadert, het sluiten van de deal, is het van groot belang dat je de relatie met de klant niet schaadt. Voordkom om deze rede een discussie met de klant en vat diens opmerkingen niet persoonlijk op. Wanneer de klant bezwaren heeft kan dat duiden op interesse vanuit de klant. Probeer deze bezwaren dan wel concreet te krijgen en wanneer je iets moet toegeven, relativeer dit positief. 6: De deal sluiten:Tijdens het sluiten van de deal is het belangrijk dat je de klant zijn lichaamstaal en zijn positie tegenover de deal opmerkt. Wanneer de klant signalen geeft kun je de positieve aspecten bevestigen. Ook is het erg belangrijk dat wanneer een deal gesloten is, je geen nieuwe informatie meer deelt met de klant. Eigen voorbeeldIn blok 3 voor de taakklassen hebben we ons advies moeten presenteren aan de opdrachtgever en de klant. Daarvoor hebben we veel onderzoek gedaan naar de situatie, omgeving en klant. We hebben het in onze pitch vooral gehad over de voordelen van ons beste idee in tegenoverstelling tot andere mogelijke ideeën en de advies presentatie vooral gezien als pitch en vooral geprobeerd ons advies te verkopen.
Documenten
Downloaden ↗